Experten

Experten, oder sog. Influencer spielen eine wichtige Rolle im B2B Marketing. Oftmals als Buzzword genutzt, fragt sich so mancher, was sich hinter einem Influencer wirklich verbirgt. Tatsache ist, dass sich Produkte mithilfe von Experten-Empfehlungen weitaus einfacher verkaufen lassen. 

Zunächst –  was genau ist Experten-, oder Influencer-Marketing?
Im Grunde ist dies nichts Neues und daher vergleichbar mit klassischem Testimonial-Marketing. Testimonial-Marketing wird seit jeher über klassische Kommunikationskanäle getrieben. Eine bekannte Person lässt ihr Image auf die Marke abstrahlen, indem sie im Namen derer in verschiedenen Vermarktungsmitteln auftritt. Unter Influencer-Marketing versteht man im Grunde dasselbe, nur findet hier der Einsatz eines Testimonials primär online statt, v.a. über Social-Media-Kanäle. Darüber hinaus haben diese Menschen einen hohen Einfluss auf Ihre Nutzer und können so auf den Kaufprozess einwirken. Im Vergleich zu Testimonials sind Influencer weniger das Gesicht einer Marke sondern sprechen dieselbe Zielgruppe wie das Unternehmen an. Aufgrund ihrer Reichweite können sie daher als Sprachrohr für ein Unternehmen fungieren und mit ihrem Expertenwissen für Glaubwürdigkeit sorgen.

Warum findet Influencer-Marketing über Social-Media-Kanäle statt?
Ein Influencer hat in der Regel eine große Schar an Followern und nutzt eigene Kanäle, um diese zu erreichen. Er oder sie wird als glaubhaft in seiner Zielgruppe eingestuft und steht somit auch für die zu kommunizierenden Unternehmenswerte ein.

Wer sind meine Influencer?
Influencer sind meist in einem spezifischen Themengebiet beheimatet, so dass man diese gewinnbringend zu seinem Unternehmen auswählen kann. Portale, die bei der Vermittlung von Unternehmen und Influencer, durch eine Art Kontaktanzeige, unter die Arme greifen, können sehr hilfreich bei der Suche sein. Die Auswahl des richtigen Influencers ist sehr wichtig, da ein großes Vertrauensverhältnis entstehen muss. Im Zweifel könnte ein Influencer auch ein schlechtes Bild auf das Unternehmen werfen.

Funktioniert Influencer-Marketing auch bei B2B Unternehmen?
Viele Influcencer betreiben Fachblogs, YouTube Kanäle und sonstige Social-Media-Plattformen als Hobby oder im Rahmen ihrer beruflichen Rolle. Viele leben jedoch auch davon und sind daher auf hochwertige Inhalte, die den Abonnenten vermittelt werden, angewiesen.

Naheliegend ist, dass das Influencer-Marketing für Konsumgüter sehr gut funktioniert. Allerdings verfolgen B2B-Unternehmen die gleichen Ziele und stehen vor denselben Herausforderungen. Produkte müssen einer kritischen Zielgruppe die eine große Auswahl hat, nähergebracht werden. Der Kaufentscheidungsprozess von B2B-Unternehmen hat sich in den letzten Jahren stark verändert.

Viele Entscheider suchen nach Videos, die ein Produkt oder eine Lösung präsentieren oder suchen online nach Empfehlungen und Meinungen dazu. Über die klassischen Kanäle kann man in den Kaufentscheidungsprozess daher oftmals nur noch schwer direkt eingreifen. Umso wichtiger ist es, andere Meinungsführer für sich und das Produkt sprechen zu lassen. So lässt sich Influencer-Marketing je nach Ausgangslage beispielsweise gut in der Informationssuche und der vorbereitenden Kaufentscheidung nutzen.

Welches sind die Gefahren des Influencer-Marketings?
Wie bei allen Marketing-Maßnahmen ist darauf zu achten, dass man ein solches Thema strategisch angeht. Man sollte genau wissen, wozu, an welcher Stelle und wie man Influencer für sich einsetzen will. Die Auswahl des Influencers ist entscheidend für den Erfolg. Nur wenn dieser dieselbe Zielgruppe wie das Unternehmen anspricht, macht eine solche Partnerschaft Sinn. Influencer sind jedoch freie Personen, die selbst wählen, mit wem sie zusammenarbeiten und auch ihrem eigenen Geschäftsinteresse nachgehen.

Eine Begegnung auf Augenhöhe ist für eine beidseitig gewinnbringende Partnerschaft unerlässlich. Ein Influencer wird auch nicht die ganze Kommunikation selbständig übernehmen. Input vom Unternehmen ist zwingend notwendig, ebenso wie klare Vereinbarungen und viel Austausch miteinander. Ein Influencer verfügt über eine hohe Reichweite und eine hohe Glaubwürdigkeit. Diese kann im Zweifel jedoch nicht nur im Positiven für ein Unternehmen genutzt werden, sondern bei Verärgerung des Influencers auch einen negativen Einfluss auf das Unternehmen haben.

Fazit: Influencer-Marketing ist nichts was sich von heute auf morgen erfolgreich umsetzen lässt. Allerdings stellt es eine Möglichkeit dar, seine Zielgruppe über einen zusätzlichen Kanal zu erreichen. Eine neutrale Person, die bereits eine hohe Glaubwürdigkeit bei der Zielgruppe hat, unterstützt hierbei. Gerade bei komplexen, hochpreisigen Produkten im B2B-Bereich ist eine neutrale Meinung und eine hohe Glaubwürdigkeit eine Chance, den Kunden von sich zu überzeugen. Der Informationsbeschaffungsprozess, der ansonsten vom Kunden eigenständig online stattfindet, kann so nochmal positiv durch das Unternehmen beeinflusst werden.